Η ιστορία του MyTheresa - Το sucess story ενός ζευγαριού
Το story με ελληνικό άρωμα αποτελεί ιδανική ευκαιρία να γνωρίσουμε ένα success story στον κόσμο της μόδας και των πωλήσεων. Η ιστορία ξεκινά το 1987, όταν η Susanne και ο Christoph Botschen ίδρυσαν το Theresa στο Μόναχο της Γερμανίας. Δεκαεννέα χρόνια αργότερα αποφασίζουν να εισέλθουν στο κόσμο του διαδικτύου και συστήνουν σε όλο τον πλανήτη μία από τις πρώτες διαδικτυακές μπουτίκ ειδών πολυτελείας. Πλέον έχουν πελάτες σε 140 χώρες και κέρδη εκατομμυρίων.
Το ζευγάρι γνωρίστηκε κατά τη διάρκεια των σπουδών του σε σχολή μόδας και αποφάσισε να ανοίξει το Theresa. Ο Christoph ανέλαβε τα οικονομικά και η Susanne είχε το βλέμμα της στη μόδα και τις τάσεις, ενώ εξυπηρετούσε προσωπικά τους πελάτες. Γρήγορα, το Theresa ξεχώρισε ανάμεσα στις μπουτίκ του Μονάχου.
Όπως ανέφερε το Medium, οι δυο τους είχαν διαφορετικές προσεγγίσεις, ωστόσο, αλληλοσυμπληρώνονταν. Εκείνος πιο ορθολογιστής και με στρατηγική, εκείνη με σπίθα και ένστικτο. «Πρέπει να έχεις πραγματικά εμμονή με τη μόδα», είχε πει κάποτε σε συνέντευξή της στο γερμανικό ELLE.
Αργά και σταθερά, η μπουτίκ άρχισε να γεμίζει με διάσημους οίκους, όπως Gucci, Prada και Saint Laurent. Οι αριθμοί άρχισαν να αυξάνονται.
Το 2006 λανσάρουν τη διαδικτυακή έκδοση του καταστήματός τους. Τότε, υπήρχε ήδη το Net-a-porter.com και ο γερμανικός ανταγωνιστής τους Stylebop.com. Τι θα ήταν, λοιπόν, αυτό που θα τους έκανε να ξεχωρίσει;
Η επικέντρωση στη γυναίκα. «Η άρτια επιλεγμένη συλλογή μας, η οποία ικανοποιεί τα ευρωπαϊκά γούστα, είναι αυτό που μας κάνει να ξεχωρίζουμε από τους άλλους. Πουλάμε αποκλειστικά στο διαδίκτυο σπουδαία brands όπως Balenciaga και Tod's», εξήγησε ο ιδρυτής του MyTheresa.
Παράλληλα, προσέγγισαν τους πελάτες με διαφορετικό τρόπο. Την ώρα που η συντάκτρια της Vogue και ιδρύτρια της Net-a-Porter Natalie Massenet έβλεπε το ηλεκτρονικό εμπόριο ως «παιχνίδι περιεχομένου» και πρότεινε στους πελάτες της «must-haves», ως έμπειροι λιανοπωλητές οι Botschens το θεωρούσαν «παιχνίδι αγορών». Γι' αυτούς ήταν προφανές ότι κάθε παιχνίδι αρχίζει με προσμονή και στην καλύτερη περίπτωση τελειώνει με ικανοποίηση.
Αυτή την αίσθηση που αισθάνεται κάθε γυναίκα, όταν αγγίζει και ανοίγει το όμορφο κουτί του MyTheresa και εν συνεχεία φορά το απόκτημά της –ειδικά αν δεν μπορεί να το αγοράσει από κάπου αλλού.
Άλλωστε το MyTheresa φημίζεται για τις αποκλειστικές συνεργασίες.
Οι αριθμοί μιλούν
Οι συνθήκες ευνόησαν την μπουτίκ, καθώς η μόδα άρχισε να κινείται μέσω διαδικτύου, υπήρχε ευ αγωνίζεσθαι με τους «αντιπάλους», το μάρκετινγκ είχε σχετικά χαμηλό κόστος και η μέση αξία παραγγελίας ήταν εξαιρετικά υψηλή.
Ο συνδυασμός αυτός οδήγησε σε τεράστιους ρυθμούς ανάπτυξης, 50 έως 60% κάθε χρόνο και χωρίς ορατό τέλος, παρέχοντας το «κεφάλαιο κίνησης» που απαιτούνταν για τη χρηματοδότηση της αγοράς νέων κομματιών.
Οι επενδυτές γνώριζαν τους αριθμούς και έβλεπαν τις δυνατότητες, ωστόσο κάποιοι εξακολουθούσαν να έχουν επιφυλάξεις. Παρόλο που οι δύο ιδρυτές είχαν 20ετή εμπειρία στο λιανικό εμπόριο ειδών πολυτελείας και άριστη φήμη στο παγκόσμιο γίγνεσθαι της μόδας, ήταν αρχάριοι στην ηλεκτρονική επιχείρηση και… παντρεμένοι. Ορισμένοι επενδυτές αποφεύγουν να ποντάρουν σε παντρεμένα ζευγάρια για λόγους αρχής.
Ο Jan-Gisbert Schultze, ο οποίος συναντήθηκε με το ζευγάρι για πρώτη φορά το 2008, έθεσε και αυτός το ζήτημα στο τραπέζι. Ο διευθύνων σύμβουλος της Acton Capital ανέκαθεν έλκεται από τις επιχειρηματικές προκλήσεις, αλλά έχει επίσης ιδιαίτερη επαφή με την αγορά της πολυτέλειας. Ενώ εργαζόταν για την McKinsey Digital, διατέλεσε σύμβουλος της The Oberoi Hotels & Resorts στην Ινδία αλλά διευθύνων σύμβουλος του περιοδικού μόδας ELLE στη Γερμανία.
Για την Acton, από την πλευρά του επενδυτή, βέβαια, το ερώτημα ήταν ένα: Το ζεύγος Botschen θα πωλούσε όταν ερχόταν η ώρα.
Μετά από ζυμώσεις, οι Botschen συμφώνησαν και η Acton Capital πραγματοποίησε την αρχική της επένδυση το 2010. «Είδαμε τις δυνατότητες της MyTheresa να γίνει μια παγκόσμια μπουτίκ», ανέφερε ο Jan. «Όταν μπήκαμε στο παιχνίδι, η εταιρεία είχε ήδη πραγματοποιήσει έσοδα ύψους 10 εκατομμυρίων ευρώ και είχε σχεδόν ισοσκελίσει τα έξοδά της».
Προκειμένου να εκπληρώσουν το όραμά τους για μια παγκόσμια μπουτίκ πολυτελούς μόδας, ο Jan συνεργάστηκε στενά με τους Botschens, «ένα συμπαθές ζευγάρι εξουσίας με εξαιρετικό κύρος σε κορυφαίες παγκόσμιες μάρκες μόδας», όπως τους περιγράφει. «Εκείνη είναι η δύναμη, εκείνος εξισορροπεί την ενέργειά της- είναι σαν το γιν και το γιανγκ».
Μέχρι το 2014, τα έσοδα φέρεται να ξεπέρασαν τα 100 εκατ. με τα περισσότερα να προέρχονται εκτός Γερμανίας. Τότε, το ζευγάρι ανακοίνωσε στον Jan: «Ήρθε η ώρα να πουλήσουμε».
Όταν η είδηση μαθεύτηκε, οι πιθανοί αγοραστές άρχισαν να κάνουν τις κινήσεις τους. Ανάμεσά τους, η μεγαλύτερη εταιρεία λιανικής πώλησης ειδών πολυτελείας στον κόσμο The Neiman Marcus Group. Η εταιρεία επέλεξε να ακολουθήσει μια στρατηγική τριών brand και αγόρασαν το trademark MyTheresa, συμπεριλαμβανομένου του καταστήματος του Μονάχου.
Τα υπόλοιπα είναι ιστορία…
