Το απλό κόλπο για να αλλάξετε τη γνώμη των ανθρώπων
Πολλοί πιστεύουν ότι οι διαφωνίες καταλήγουν πάντα σε αδιέξοδο και ότι είναι σχεδόν αδύνατο να αλλάξουμε τη γνώμη κάποιου. Όμως, η σύγχρονη ψυχολογία προσφέρει πολύτιμες στρατηγικές που μπορούν να μας βοηθήσουν να μετατρέψουμε τις συζητήσεις σε εποικοδομητικές ανταλλαγές απόψεων. Και το πιο εντυπωσιακό; Πολλές από αυτές τις στρατηγικές είναι πιο απλές και πιο φυσικές από ό,τι φανταζόμασταν.
«Η ανάπτυξη της γνώσης εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τη διαφωνία», είχε πει ο Βρετανός φιλόσοφος Κάρλ Πόπερ, αναφερόμενος στους κινδύνους του δόγματος στην επιστήμη. Η αλήθεια, όμως, είναι πως τα λόγια του ισχύουν και για τις καθημερινές συζητήσεις μας, ειδικά σε θέματα που μας διχάζουν.
Η δύναμη των προσωπικών εμπειριών για να αλλάξετε τη γνώμη του άλλου
Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα ευρήματα που παρουσιάζει η σύγχρονη έρευνα είναι το εξής: Όταν μιλάμε για τις προσωπικές μας εμπειρίες, οι άνθρωποι είναι πολύ πιο ανοιχτοί και πρόθυμοι να ακούσουν τις απόψεις μας. Αντίθετα με το ευρέως διαδεδομένο ρητό ότι «τα γεγονότα δεν ενδιαφέρονται για τα συναισθήματά σας», οι μελέτες δείχνουν ότι οι άνθρωποι είναι πιο δεκτικοί όταν καταλαβαίνουν ότι οι απόψεις μας είναι εμπλουτισμένες με προσωπικές ιστορίες.
Έρευνα του BBC, για παράδειγμα, έδειξε πως όταν συμμετέχοντες σε μία έρευνα αντιλαμβάνονται ότι το άλλο άτομο θέλει να μάθει και να κατανοήσει τις δικές τους απόψεις, είναι πιο πρόθυμοι να συζητήσουν πιο ανοιχτά.
Ένας από τους κύριους λόγους για τις έντονες διαφωνίες είναι η αίσθηση ότι ο συνομιλητής μας θέλει να μας «πείσει» και όχι να ακούσει πραγματικά τις απόψεις μας. Σύμφωνα με μια μελέτη που διενεργήθηκε με 1.912 συμμετέχοντες, οι περισσότεροι άνθρωποι υπερεκτιμούν πόσο θέλουν οι άλλοι να τους πείσουν για την άποψή τους και υποτιμούν τη διάθεση του άλλου να ακούσει και να κατανοήσει τη δική τους οπτική.
Για να αντιμετωπίσουμε αυτήν την τάση, το πρώτο βήμα είναι να δείξουμε ενδιαφέρον και περιέργεια για τις απόψεις του άλλου. Μια απλή ερώτηση, όπως «Μπορείς να μου πεις περισσότερα για το γιατί σκέφτεσαι έτσι;», μπορεί να αλλάξει δραματικά τον τόνο μιας συζήτησης και να ενθαρρύνει τη συνεργασία.
Ακόμα και μικρές αλλαγές στη διατύπωση μιας ερώτησης μπορούν να προκαλέσουν μεγάλες αλλαγές στη συζήτηση. Ένα πείραμα που έγινε στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ το 2000 κατέδειξε πως όταν οι συμμετέχοντες ρωτήθηκαν να εξηγήσουν τις απόψεις τους, παρουσίασαν μεγαλύτερη διάθεση να ακούσουν και τις αντιρρήσεις του άλλου. Ένας απλός τρόπος για να προκαλέσουμε έναν πιο ανοιχτό διάλογο είναι να δείξουμε ότι ενδιαφερόμαστε πραγματικά για το πώς σκέφτεται ο άλλος, όχι μόνο για το πώς μπορούμε να τον πείσουμε να δεχτεί τη δική μας θέση.
Πολλοί αποφεύγουν να μοιραστούν προσωπικές εμπειρίες, θεωρώντας πως δεν είναι αρκετά αντικειμενικές. Ωστόσο, έρευνες δείχνουν ότι όταν μοιραζόμαστε προσωπικές ιστορίες ή εμπειρίες, οι συνομιλητές μας μας θεωρούν πιο αξιόπιστους και ρεαλιστές. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο σε ευαίσθητα θέματα όπως η άμβλωση ή τα δικαιώματα των LGBTQ+ ατόμων.
Μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε από την Emily Kubin στο Πανεπιστήμιο της Βόρειας Καρολίνας αποκάλυψε ότι οι συμμετέχοντες ήταν πιο δεκτικοί όταν η θέση τους συνοδευόταν από προσωπικές ιστορίες, ακόμη και αν είχαν διαφορετικές απόψεις στο παρελθόν.
Αντίστοιχα, το να είναι κανείς ανοιχτός και η προσωπική αφήγηση ενισχύουν τον σεβασμό και την κατανόηση, κάτι που είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από την αυστηρή παρουσίαση μόνο γεγονότων και στατιστικών στοιχείων.Η καλύτερη προσέγγιση σε μια συζήτηση δεν είναι να περιοριζόμαστε σε έναν μόνο τύπο επιχειρημάτων.
Συνδυάζοντας λογικά επιχειρήματα με προσωπικές εμπειρίες και με σεβασμό για τον συνομιλητή μας, αυξάνουμε τις πιθανότητες να έχουμε μια γόνιμη και εποικοδομητική συζήτηση. Αυτό αποδείχθηκε σε μελέτες που εξέτασαν τις πολιτικές συζητήσεις στις ΗΠΑ, όπου οι συμμετέχοντες που χρησιμοποίησαν προσωπικές ιστορίες και συναισθηματική σύνδεση είχαν περισσότερες πιθανότητες να επηρεάσουν τη γνώμη των άλλων.
Ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο στις συζητήσεις είναι η ευγένεια. Η έρευνα δείχνει ότι η αγένεια είναι πιο πιθανό να αποξενώσει τον συνομιλητή μας, παρά να τον κάνει να αλλάξει γνώμη. Έτσι, η διατήρηση της ευγένειας και του σεβασμού είναι καθοριστικής σημασίας για να δημιουργήσουμε ένα κλίμα ανοιχτής και ειλικρινούς συζήτησης. Μην ξεχνάτε την Αρχή Montagu, που λέει ότι «η ευγένεια δεν κοστίζει τίποτα και αγοράζει τα πάντα».
